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让业绩倍增的3个销售话术,很多人可能都没用过……
信息来源:诚德众联      发布时间:2017-04-26

乔布斯有句名言,叫做“消费者并不知道自己需要什么”,这话在战略角度没错,不过对于销售人员来说,并没有什么指导意义。因为消费者不知道自己要什么,并不意味着你知道。乔布斯拿出苹果,大家恍然大悟:“哦,原来这才就是我要的。”你拿出一个苹果,别人说不定别人的反应是:“哦,原来我需要的不是香蕉。”

这就是一个需要销售人员洞察人心的时代,这也是一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是,事要做怎么,话要怎么说呢? 

对此,某综艺节目辩手、《好好说话》一书作者之一 马薇薇,给大家提供了三个实用又有效的方法:第一、从优点出发;第二、从处境出发;第三、报价留到最后。

1. 从优点出发去推销产品

很多销售人员有个常见的误区,就是以为需求总是对应着某种不足,所以我先得证明你有病,然后再说我有药;先指出你的不足,然后再卖东西给你。可是毕竟消费者是来花钱的,不是来看病的,也不是来给自己添堵的,这套办法很容易让用户产生逆反心理。而且最关键的是,它最多只能满足原有的需求,不会带来更进一步的需求,你不可能说:“诶,除了你的胃病我们还有肾病的药,要不你吃吃看?”

所以,最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。比如说,你要卖一条裤子给一位女顾客,下面两个说法,你觉得哪个更好?

说法一:“姐,这条裤子很适合你,显得腰不粗了!”

说法二:“姐,这条裤子很适合你,显得腿更长了!”

很显然,第二个说法会让顾客听起来更舒服,因为第一个说法是在强调它能掩饰缺点,第二个说法是在强调它能突出优点。

由于开启了“我真美”这个模式,客户就启动了一系列的新需求——除了裤子之外,难道不要试试靴子?难道不要试试短裙?难道不要试试哪件上衣最衬大长腿?

顾客自信了,才能积极地思考问题,从而乐于接受很多开放性的选择。这就是从优点出发去推销产品的意义所在。

2. 从处境出发去推销产品

所谓需求,从来都是跟具体处境直接相关的——同样是肚子饿,深夜饿了就会特别想吃泡面,要是加上火腿肠、榨菜,那真是人间极品美味;可是如果早上起来肚子饿了,很少有人会把泡面当成首选吧?这就是处境的差别。

所以,要让消费者对你的产品产生兴趣,关键是把它放在正确的处境里;而且更妙的是,由于每一个处境都能引发一系列别的需求,所以从处境出发,经常能够事半功倍。

比如说,过去超市里摆放商品,都是按照分类来的。饮料、零食、电器、家具,都是泾渭分明规规矩矩。可是你想想,真有人是这么过日子的吗?谁家不是茶几上放着饮料零食正对着电视?这就是具体生活的处境了。你看啊,如果只是从单一的需求出发,那你的客户原本可能只是想买包薯片,可是如果你从处境出发,让ta联想到“朋友聚会一起看奥运”这个场景,ta就很容易会再买一大堆别的东西,什么啤酒饮料矿泉水花生瓜子八宝粥,甚至干脆再扛个大屏幕高清电视回去。这就是创造了需求。

关于这一点,你仔细观察就会发现,越来越多的商铺开始打破原有的分类,把同一个场景里相互关联的东西放在一起;很多做产品的,也都号称自己提供的是“整体解决方案”,这些,都是从处境出发的思路。还有一个更明显的例子就是购物网站啦,它们经常打着什么“母亲节”“父母节”“情人节”“光棍节”之类的旗号,跟你推销同一个处境,而不是同一种类型的商品。而在面对面销售的时候,你更是有机会察言观色,套近乎拉家常,把人家需求背后的那个处境给挖掘出来。说得极端一点,人家来买个鱼杆,你给人推销出去一条游艇,这也不是不可能的,因为具体处境是相通的。

你可能会质疑:买鱼杆顺便买个游艇,这种土豪太少啊。没错,创造需求,还要考虑客户对价格的承受力,否则你创造的只是无效需求,想买但是舍不得。所以,这里还有一个重要的原则,也就是第三点:最后说价格。

3. 把报价留到最后

你可能更奇怪了——既然要考虑顾客的承受力,那价格应该最开始就说啊,免得浪费唇舌。这就是常见的误区,除非是特别专业的采购洽谈,否则最好不要先问对方:“你要什么价位的?”因为,首先,消费者是来花钱解决问题的,花多少钱本身不是任务,没谁真就是拿一万块钱进来花完拉倒的;其次,先问预算不能催生新需求,因为你一开始就把额度框定了;最后,也是最重要的,你这样就相当于把自己置于消费者的对立面,ta带了钱,你负责把钱掏空,这不就变成攻防关系了吗? 

所以,在报价之前,你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上,从ta的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。而且最关键的是,这种立场要延续到最后报价格的时候,让顾客觉得你不是在找ta要钱,完全是在帮ta省钱。

进一步来说,你的态度就不能是“这东西一万块钱你买不买吧?”,而应该是“我跟你说,这东西标价是一万块钱,我可以帮你再想想办法”。这两种话术的本质就是一个是站在对立面,一个是站在同一个阵营。

甚至,你还可以主动帮客户拒绝某些高价位的选择,比如说:“哎呀,这个太贵了划不来,别买这个,我给你推荐一个性价比高的吧。”本来最贵的那几款商品也很少人买,而你先拒绝ta可以让ta觉得你这个人老实可靠,很可能最后买得更多。